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談連鎖超市設(shè)立會(huì)員制俱樂(lè)部的可行性
作者：佚名 時(shí)間：2003-5-17 字體：[大] [中] [小]
一家連鎖超市擁有10家以上門店后，便已經(jīng)擁有一定的消費(fèi)群體，具備一定的消費(fèi)能力。面對(duì)如此龐大的消費(fèi)人群，“如何滿足顧客的需要”，“如何采購(gòu)真正適銷對(duì)路的產(chǎn)品”，“如何把握商機(jī)”，提高各個(gè)門店的銷售能力是非常重要的。
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，“只要開店，顧客就會(huì)上門”的觀念需要改變，只有主動(dòng)出擊，從顧客的立場(chǎng)出發(fā)，采購(gòu)貨源，才能獲得經(jīng)營(yíng)的成功。連鎖超市擁有門店數(shù)目多，規(guī)模大，散步廣的特點(diǎn)，設(shè)立會(huì)員制俱樂(lè)部，不僅可以收集，整理及利用會(huì)員的資源，還可以圍繞會(huì)員開展業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)來(lái)鞏固自己的目標(biāo)顧客群體。
會(huì)員制俱樂(lè)部是一種促銷手段，即消費(fèi)者只需交納少量費(fèi)用或達(dá)到一定的購(gòu)買量便可以成為會(huì)員，得到會(huì)員卡。會(huì)員一般可以享有多種優(yōu)惠：1。價(jià)格，會(huì)員可享有比非會(huì)員更優(yōu)惠的價(jià)格；2。會(huì)員可享有電話訂貨或上門等的服務(wù)；3。會(huì)員將定期得到門店新商品的資料和促銷計(jì)劃；4部分門店設(shè)有會(huì)員優(yōu)惠購(gòu)物日，享受更大的優(yōu)惠折扣。
成立會(huì)員制俱樂(lè)部的目的在于能夠縮短門店和顧客的距離，增加雙方的信息溝通，鞏固自己商圈的固有消費(fèi)群體，將原來(lái)各門店如根據(jù)地般的商圈聯(lián)合統(tǒng)一起來(lái)，變成一個(gè)一卡消費(fèi)各地，各地通用一卡的局面。同時(shí)也可通過(guò)對(duì)會(huì)員的調(diào)查,收集資料,展開一系列的各項(xiàng)門店的工作。
超市實(shí)施會(huì)員制俱樂(lè)部可以從以下幾方面展開：
1． 現(xiàn)階段的有些超市的收款機(jī)比較陳舊，不便于成立會(huì)員制俱樂(lè)部。如需設(shè)立會(huì)員制首先是改造各門店的收款設(shè)備，在收款系統(tǒng)中加入會(huì)員檔案管理系統(tǒng)的刷卡系統(tǒng)，以便于根據(jù)POS系統(tǒng)中的會(huì)員資料的管理，分析門店的消費(fèi)習(xí)慣和趨勢(shì)，從而更好的展開促銷活動(dòng)。
2． 會(huì)員入會(huì)填寫的個(gè)人檔案一般包括：姓名，性別，單位，年齡，生日，通訊地址，家庭情況，文化程度，收入水平，購(gòu)物習(xí)慣（購(gòu)物頻率，時(shí)間），然后根據(jù)會(huì)員所填寫的檔案進(jìn)行分類編碼管理，如分別按年齡時(shí)段，性別，文化程度，收入水平，居住地，等指標(biāo)編碼，以便隨時(shí)調(diào)閱和分析某一個(gè)人群的消費(fèi)習(xí)慣，這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的顧客檔案便建成了。
3． 會(huì)員卡的設(shè)置可分為臨時(shí)卡，普通卡，銀卡，金卡等。臨時(shí)卡有效期較短，一般為 一周或一個(gè)月，用于外地旅游購(gòu)物或臨時(shí)居住者的消費(fèi)者加入俱樂(lè)部設(shè)計(jì)。普通卡只能享有一般的各項(xiàng)折扣，并且將定期擁有門店的促銷海報(bào)，有效期一年。銀卡主要用于一些門店的長(zhǎng)期的固定消費(fèi)者，有效期更長(zhǎng)，折扣比率相對(duì)更高，可以對(duì)銀卡進(jìn)行儲(chǔ)蓄，從而簡(jiǎn)便顧客購(gòu)物的繳款程序。金卡主要用于總部和各門店的主要消費(fèi)團(tuán)體和廠礦領(lǐng)導(dǎo)， 金卡的功能增加的透支功能，并且如果購(gòu)物總值截止到年終達(dá)到一定的金額，即可享有一定的紅利。同時(shí)，各種卡之間可以自由升級(jí)。
4． 會(huì)員還可以參加俱樂(lè)部的定期聯(lián)誼活動(dòng)，由門店?duì)烤�，對(duì)會(huì)員進(jìn)行聯(lián)系，定期向會(huì)員發(fā)放調(diào)查表，了解需求，從而得到第一手的銷售動(dòng)態(tài)，并發(fā)放最新的超市動(dòng)態(tài)和促銷方案，在會(huì)員生日時(shí)，寄張賀卡或送一份禮物，以增進(jìn)與會(huì)員的感情，把溫情帶進(jìn)超市的每一個(gè)會(huì)員家中，是每個(gè)會(huì)員都成為超市的朋友，成為門店的永久性顧客，從而徹底鞏固各門店的消費(fèi)群體。同時(shí)門店將比較清淡的日子定為會(huì)員優(yōu)惠日，對(duì)會(huì)員進(jìn)行進(jìn)一步的讓利，促進(jìn)門店的日常銷售，緩解高峰購(gòu)物的客流量。
以上僅是我對(duì)會(huì)員制的一些看法，希望能起到拋磚引玉的作用，為會(huì)員制的推廣出一份力。